外贸谈判技巧和策略
时间:2017/09/12
来源:山东百拓信息技术有限公司

我们在外贸交易中就会涉及谈判,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看作谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。我们在谈判中,既要保证自己的合法利益,又要达到预定目标,谈判也是有一定技巧的,掌握了一定技巧就能屡战不败了。


1首先,要做到知己知彼。


你不仅需要全面分析自身情况,也要设法了解对手的情况,除了对方已经给予你的基本信息,你还可以自己去查询、打听对方的实力等其他方面的情况。正所谓,知己知彼,百战不殆,做到这一点很重要。


2准备好谈判要用到的材料


客户在谈判时,需要一些书面材料或是电子材料来了解你的产品。譬如说,客户可能会提出要看产品图片或是产品的样品,你都要预先准备好。如果在谈判进行时才匆匆忙忙忙去找,会给客户留下不用心、不专业的坏印象。


总之,谈判前的准备工作对后面谈判的进行起着至关重要的作用,千万不能轻视这一步。


3准备好讨价还价的余地


大部分客户会来讨价还价,尤其是印度来的客户,折扣极大,要价非常狠。但也不是所有都这样,日本客户特点:精算合理,一丝不苟;欧洲客户特点:讲究品质,讲究性价比;美国客户特点:他们喜欢你让步,觉得自己占大便宜,等等各有不同。


4除非交换不要轻易让步


谈判过程中对方要求我方让步,就要反问如果答应他的要求,我方有什么好处。例如:对方让我们降价,那么对方是不是可以给我们更大的订单量。


5求同存异要大方向一致


在谈判中不要只强调我方盈利目的,也要考虑对方赢利点。能成交的生意,一定建立在双方共赢的基础上,如果只考虑自身利益顶多就是一锤子买卖。毕竟国际贸易,大部分都是反复下单,长远生意。


6可以虚设上级领导请示


我们很多企业老板在客户来的时候,很喜欢亲自上场。但是有个弊端,就是经常发生对方提的要求让我们没有退路。业务员碰到这种情况,谈不下来就可以说请示老板。如果业务员不愿意降价,也可以虚设上级就说是老板不同意降价,给自己缓冲的余地。


7暴露弱点让对方占便宜


生意人都有一个通病,觉得自己占到便宜就沾沾自喜。做一些不经意间流露的弱点让对方觉得有利可图,就会诱导对方急于成交。


8敢尝试着使用反悔策略


谈判像战场,但毕竟不是战场。谈不拢就老死不相往来,成了“仇人”。当对方觉得没办法,准备起身离开。我们不能也一拍两散,如果可以,收回前面谈的反悔。可以接受对方要求。让对方有台阶下,毕竟生意求财不求气。

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