5月5日，第125届广交会闭幕，官方在当天下午就发布了本届关键数据：采购商人数和出口额双降！

大家对展会效果的反馈也并不相同。官方公布的数据背后究竟有哪些大趋势？外贸到底还好不好做？

关键数据1

双降

第125届广交会境外采购商到会195454人，来自213个国家和地区，比2018年春交会同期（下同）下降3.88%。

本届广交会累计出口成交1995.24亿元人民币（折合297.3亿美元），同比2018年春交会下降1.1%。

今年的春交会延续了124届的态势，到会采购商和出口成交额双双微降，此前，自2016年第119届实现“止跌”之后，广交会采购商和出口额曾经历了长达5届的“双增长”。

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵在记者会上已经明确指出，今年中国外贸发展面临的国内外环境依然严峻复杂，不稳定、不确定因素增加，出口面临较大下行压力。

另一个值得注意的数据是：

成交订单中，中短单占比居高不下，长单占比依然偏低。3个月以内的短单占42.3%，3-6个月的中单占33.4%，6个月以上的长单占24.3%。

这也证明了，“不稳定、不确定”的因素使得采购商选择按兵不动、不下长单。

5月5日，商务部研究院国际市场研究所副所长白明也表示，这背后是全球市场需求不振、中美贸易摩擦等多重因素叠加影响，不可避免。对政府和企业来说，当务之急是要在新市场、新产品上进一步下功夫，创造新空间、重塑新优势，不能被动等待某些客观因素好转。

话音刚落，5月6日有关于中美经贸磋商的新变化已经刷了外贸人的屏，汇率也出现了大幅波动，毫无疑问，今年的外贸总体形势并不乐观。

 关键数据2 

 一带一路 

“一带一路”沿线国家和地区采购商到会88009人，占比45.03%，同比提高0.5个百分点，到会情况明显优于整体。

对“一带一路”沿线64国出口成交106.3亿美元，增长9.9%，占总成交额的35.8%。

再进一步看，东盟采购商到会同比增长4.79%，其中泰国、马来西亚、越南、新加坡和柬埔寨都有较大增长，增幅分别为10.75%、9.08%、23.71%、4.4%和8.83%。

同时我们也要看到，虽然对“一带一路”地区的出口在迅猛增长，但基数仍然不及欧美等传统贸易伙伴。

根据2018年的外贸总数据，我国对美国的货物出口额占全部出口比重最高，达19.2%，同比增长是8.6%；

对欧盟的出口额占比16.4%，增长7.0%；

对东盟的出口增量非常漂亮，达到了11.3%，占比则是12.8%。

其他主要的贸易伙伴排位分别是中国香港、日本、韩国、印度、中国台湾、俄罗斯和巴西。

 关键数据3 

 采购商换血 

新采购商共82375人，占总人数的42.15%，同比提高0.64个百分点。到会超过10次的老采购商47588人。

许多老广交都有这样的印象：广交会来的基本是老面孔，开发新买家很难。以上这组官方数据也显示了，采购商的换血率是42%。

而另一个值得注意的地方是：来自“一带一路”沿线国家和地区的新采购商占新采购商总人数的52.68%，同比提高近1个百分点。这意味着，4成新买家中，有超过5成来自“一带一路”。“一带一路”沿线国家将成为众多外贸企业开发的蓝海市场，无疑小语种网站是非常有利的工具，一种语言一片市场，专业小语种建站加微信cb8338268，获取更多行业案例。

各大洲采购商到会人数分别为：

亚洲110172人，占56.37%；

欧洲33075人，占16.92%；

美洲31143人，占 15.93%；

非洲14492人，占7.67%；

大洋洲6072人，占3.11%。

而到会人数前10位的国家和地区为：中国香港、印度、美国、韩国、泰国、俄罗斯、马来西亚、中国台湾、日本、澳大利亚。来自韩国、泰国、俄罗斯、马来西亚、日本、越南、巴西、孟加拉等国家的买家增长比较明显。

这其中有没有你在大力开发的市场？

关键数据4

优势产品

到会采购商中，电子及家电类40.14%，日用消费品类32.63%、家居装饰品类28.7%、礼品类28.18%、纺织服装类26.35%。

出口成交中，机电商品仍排在首位。机电商品成交160.3亿美元，占总成交额的53.9%；轻工产品成交76.1亿美元，占总成交额的25.6%；纺织服装成交16.2亿美元，占总成交额的5.4%。

此外，本届广交会的产品更新率超过30%，拥有自主知识产权、自主品牌、自主营销网络的参展企业和高科技含量、高附加值、绿色低碳的参展产品显著增多。20%展位的品牌展区的成交额达到总成交额的28.8%。

广交会新闻发言人徐兵表示，本届广交会不断拓展服务功能和服务内涵，充分发挥多功能综合平台作用，支持企业开拓多元化国际市场，培育外贸竞争新优势。突出4重点：

一是更好服务外贸高质量发展。

二是为境外企业创造更多中国机遇。

三是有效带动地方对外开放。

四是会议论坛内容更加丰富。

在外贸环境更趋复杂严峻的环境下，广大参展企业在高质量发展方面取得积极进展，国际竞争新优势正在加快形成。

忙活那么久，一看数据和自己收到的名片，扎心啦！

那怎么能让买家记起众多摊位中的我们，又该如何好好利用这些名片呢？

客户级别划分 = 玩转展会的关键

按照展会上会谈的深入程度来分类，分别进行跟进，具体如下：

A 级别：当场已经下单签了 PI 的，或者一些当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他们的要求准备资料，安排收款，协议生产等等。对于此种客户，要特别小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。

B 级别：询问 item 特别多的，展会上笔记记了满满一大篇的客户

这些客户在展会上可能谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送，及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有下单，但不能放弃，还是要一直联络下去，当作潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

C 级别：对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议，比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协，建议回来后也不要马上让步，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别：索要资料客户和仅交换名片客户

有些客户会索要样品册或者价格单，但可能参展商没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期，可以进行第二次联系（如发 E-mail）。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题，不要太心急，注意说辞，把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆，甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

不要试图让展后开发信承担太多的功能

一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，花费时间、金钱、精力来到展会现场，采购意愿很强，应当重点开发。与普通开发信不同的是，展会后的开发信是在掌握了客户信息与意向后发送，更具有针对性，因此不用那么繁琐。但正因为更有针对性， 也就更需要注重技巧。

展后的开发信一定要坚持以下几个原则：

简洁——内容尽量控制在三段以内；

简单——用最简单的单词，让每个买家，即使是非英语国家的客户阅读都不会产生误解；

准确——内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际。

开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，一些客套话就不用讲了，而且不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一封邮件就能完成所有的任务，要把重点放在产品上。

◆直奔主题，简单明了介绍下自己和公司；

◆写上和客户见面的时间以及客户感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上重点浏览的产品，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料；

◆对于询价的产品，请客户直接看附件的报价单，后面加上可以随时提供样品；如果附件已经加了报价单，MOQ 就不用写在邮件里，而直接加在报价单里，数量、规格可以先不问；

◆做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后转换成 PDF 格式，压缩体积；

◆把客户的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客户的印象；

◆可以附上客户在贵司展位的照片、与参展人员的合照、贵司的展位照片及客户感兴趣的产品照片等勾起客户的回忆，加深印象；

◆最后，要记得留下电话、邮件、SNS 等联系方式，加上网站也可以。

当然或许各位会遇到发了邮件没有回复的客户，对于这种情况，最有效的方法就是直接电话沟通，应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。

当然对某些情况不紧急的客户，最好还是不要急于电话沟通，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。