一、买家判断和了解 

1、买家所在国家或地区 

2、买家类型：生产商（最终用户），中间商（贸易公司，分销商），零售商等 

3、经营范围和产品（判断是否为潜在市场或潜在买家） 

4、成立年限，公司实力等 

5、可以从买家网站挖掘买家需求。一般看以下几个部分： 

1）   查看About us或者Company profile，了解公司整体的情况。 

2）   查看产品，寻找关键词：了解主打产品是什么，走高档还是价廉物美路线。 

3）   公司财报等信息。公司的年报等报告可以帮助了解这个买家在全球的销售额（从而推算他们在全球的采购额），在全球的采购办及门店，以及各个品牌的销售情况等。这些信息会帮助我们更好地预知他们在中国地区的采购量。 

4）   注册网站会员，获取相关的newsletter等信息，有助于以最快的速度看到买家的销售产品，从而推测热销产品以及采购趋势。

5） 其他如大买家频道的信息：如果被买家选中参加采购会，最好阅读买家详细的采购需求，特别是对供应商的要求。 

二、 买家调查的方法 

1、通过买家IP判定，该客户是否和邮件沟通中客户的地址符合。如果有客户的网站，可以通过http://whois.domaintools.com查询该客户域名的注册地判定是否与客户国家相符。

2、善用google搜索引擎 

3、外贸导航网站（含各国搜索引擎，黄页等）

4、如果客户使用的是企业邮箱，可以通过邮箱后缀查看到他们的企业网站，然后从买家网站挖掘买家需求 

5、用国外搜索引擎查找买家情况 

三、回复询盘 

1、快速回复，注意时间差。因为买家基本每天收到很多邮件，所以最好在国外客户当地时间上午发出邮件，他们在上班后可以第一时间在邮箱最前面看到你的邮件。 

2、标题一定要醒目，标红，标题中展示优势。邮件标题个性化。建议邮件标题不要直接以“RE”回复，可考虑创建一个个性化标题吸引买家。例如：Best price of XX from a  Chinese company！或者： 

•New style XXX from 加公司名称 

•The most popular style in 2011-加产品名称 

•The best price you can get—加产品的型号 

•Unique selling point—产品的名称 

3、我们无法把所有产品都报价给客户，此时虽然要遵循简单精炼的风格，这样也可以节省我们自己的时间，但毕竟报价为了给客户专业的形象，我们可以做固定报价单的模板，后续客户需要什么产品我们只需要在模板上修改即可。建议挑选一两款贵司主打产品发给客户参考。 

4、报价单构成：第一次报价最好不要附件（即使要附件最好是PDF格式），直接在邮件中报价。但也不建议简单的直接报个FOB/CIF价格给客户，标准的报价是一个完整的体系，可以减少客户对此报价提出疑义。 

5、一问一答的邮件方式，一定要留个尾巴留点悬念让客户回复邮件，增加客户回复的概率。比如说Can you tell me your MSN or skype? We can talk about the details online.